Khả năng thuyết phục khách hàng là kỹ năng cốt lõi quyết định sự thành công của mọi giao dịch. Tuy nhiên, việc áp dụng các kỹ thuật sai lầm có thể dẫn đến thất bại. Để chuyển đổi sự quan tâm của khách hàng thành quyết định mua hàng, đội ngũ bán hàng cần tuân thủ một quy trình chuyên nghiệp. Bài viết này sẽ phân tích chi tiết 5 bước cần thiết để đạt được điều đó.

Xem thêm: Kỹ năng thuyết phục và gây ảnh hưởng - Nghệ thuật làm chủ công việc 

5 bước thuyết phục khách hàng chuyên nghiệp

Quy trình thuyết phục khách hàng hiệu quả là một chuỗi các hành động có chủ đích, được thiết kế để xây dựng lòng tin, làm rõ giá trị và dẫn đến quyết định mua hàng.

Đây là bước đầu tiên quan trọng trong 5 bước thuyết phục khách hàng tin tưởng vào sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Trước hết bạn cần nghiên cứu kỹ lưỡng và có sự hiểu biết chung về sản phẩm, sau đó là kiến thức tổng hợp về tính năng, lợi ích, giá cả, chính sách bảo hành hay ưu đãi của sản phẩm mà mình cung cấp.  

Đặc biệt, đứng trước các câu hỏi khó nhằn như: “Sản phẩm của công ty bạn có điểm gì khác biệt so với thị trường?”, “Tính năng nổi bật nhất của sản phẩm, dịch vụ này là gì?”, bạn cần trang bị kiến thức chuyên sâu để thuyết phục người mua tin tưởng vào sản phẩm mình đem đến. Để nâng cao lòng tin với khách hàng và tăng khả năng chốt đơn, bạn có thể chủ động so sánh sản phẩm, dịch vụ của mình với đối thủ để hỗ trợ họ đưa ra quyết định tốt nhất. 

Lắng nghe chân thành 

Thay vì chăm chăm thao thao bất tuyệt về sản phẩm của mình, bạn nên dành thời gian lắng nghe khách hàng một cách chân thành. Điều này giúp bạn nắm bắt được nhu cầu, mong muốn, những vấn đề họ đang gặp phải hay khả năng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ. Từ đó bạn có thể tư vấn đúng mặt hàng phù hợp với những yêu cầu trên và nâng cao khả năng chốt deal.  

Bên cạnh đó, việc được lắng nghe chân thành khiến khách hàng có thiện cảm và dễ dàng mở lòng chia sẻ hơn với tư vấn viên. Bạn có thể tận dụng cơ hội này để củng cố lòng tin của họ với thương hiệu và thuyết phục hiệu quả hơn.  

Xem thêm: 5 câu hỏi về kỹ năng thuyết phục giúp bạn tự đánh giá bản thân

Tuỳ chỉnh theo nhu cầu của khách hàng

Sau khi lắng nghe và chẩn đoán, bước tiếp theo là cá nhân hóa giải pháp. Khách hàng không mua một sản phẩm chung chung, họ mua giải pháp được thiết kế cho riêng vấn đề của họ.

• Tập trung vào vấn đề cốt lõi: Chỉ trình bày những tính năng và khía cạnh sản phẩm giải quyết trực tiếp các vấn đề mà khách hàng đã đề cập ở bước 2. Loại bỏ những thông tin thừa gây nhiễu.
• Sử dụng ngôn ngữ của khách hàng: Dùng thuật ngữ, ví dụ và các case study liên quan trực tiếp đến ngành nghề hoặc vai trò của khách hàng để tạo sự đồng cảm và tin cậy.

Trình bày những lợi ích cụ thể   

Đưa ra những lợi ích cụ thể là một bước hiệu quả trong 5 bước thuyết phục khách hàng bởi con người thường bị hấp dẫn bởi những lợi ích rõ ràng, đặc biệt là liên quan đến tính năng và giá cả.  

Để tăng khả năng thuyết phục người mua, bạn nên trình bày trước cho khách hàng những lợi ích thiết thực mà họ nhận được khi sử dụng sản phẩm. Những lợi ích này hướng đến giải quyết bài toán mà khách hàng đang gặp phải, thỏa mãn được nhu cầu, mong muốn của họ trong một chi mức chi phí hợp lý.  

Ví dụ cụ thể hơn, nếu bạn muốn thuyết phục khách hàng mua một chiếc điện thoại, bạn có thể trình bày với họ những đặc điểm nổi bật sau:  

• Hiệu suất cao: Điện thoại của bạn có thể cung cấp hiệu suất cao hơn so với các sản phẩm tương tự khác trên thị trường, giúp khách hàng sử dụng điện thoại hiệu quả hơn. 
• Thiết kế đẹp: Nếu chiếc điện thoại mới của bạn có thiết kế đẹp, bạn có thể trình bày về thiết kế đó và cho khách hàng thấy nó thực sự phù hợp với phong cách họ.  
• Tính năng độc đáo: Tùy theo nhu cầu sử dụng của khách hàng mà bạn chứng minh cho họ thấy nếu sử dụng điện thoại mới sẽ mang đến cho họ trải nghiệm ấn tượng.  
• Giá cả hợp lý: Bạn có thể so sánh giá cả của sản phẩm của bạn với các sản phẩm tương tự khác và giải thích tại sao sản phẩm của bạn là sự lựa chọn tốt nhất cho khách hàng. 

Nếu chưa thực sự tự tin để trình bày trước khách hàng, bạn có thể tham khảo ngay Khóa học về kỹ năng thuyết phục và tạo ảnh hưởng của Skillhub. Với phương châm đặt người học làm trung tâm, SkillHub không chỉ cung cấp bài giảng chi tiết mà còn kèm theo ví dụ cụ thể, tình huống thực tế, được thể hiện dưới nhiều định dạng thú vị Games, Slides, trắc nghiệm hay Quiz,…, giúp bạn dễ dàng áp dụng vào công việc bán hàng sau khi học và nâng cao khả năng chốt đơn. 

Đưa ra những feedback tích cực

Theo nghiên cứu của PowerReviews, 95% người mua hàng thuộc thế Millennials và thế hệ Z thay đổi quyết định và hành vi mua sắm dựa trên các feedback về sản phẩm. Chính vì vậy, để nâng cao khả năng thuyết phục khách hàng, bạn nên đưa ra nhiều ví dụ về các phản hồi tích cực của người tiêu dùng trước đó, giúp họ có cơ sở tin tưởng và lựa chọn sản phẩm của bạn. Một lưu ý nhỏ khi nêu ra các ví dụ này là bạn cũng cần phải tinh tế, khéo léo để khách hàng không nghi ngờ về tính xác thực của thông tin.  

Xem thêm: Sự cần thiết của đàm phán - Làm sao để phát triển kỹ năng này?  

Thuyết phục thông qua khuyến khích khách hàng trải nghiệm trực tiếp để tự cảm nhận lợi ích

Nâng cao khả năng thuyết phục khách hàng của nhân viên thông qua đào tạo trên LMS

Kỹ năng thuyết phục khách hàng cần được rèn luyện liên tục và có hệ thống. Hệ thống quản lý học tập (LMS) đã trở thành công cụ không thể thiếu để xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp.

• Học tập đúng lúc và cá nhân hóa: LMS cho phép đội ngũ bán hàng truy cập các module học tập ngắn (Microlearning) ngay tại thời điểm cần thiết (ví dụ: module "Xử lý từ chối về giá" ngay trước cuộc họp quan trọng). Hệ thống cũng tự động gán các khóa học bổ sung dựa trên khoảng cách kỹ năng (ví dụ: nếu nhân viên yếu ở khâu Lắng nghe, LMS sẽ đề xuất khóa học về Kỹ năng Giao tiếp).
• Mô phỏng và trò chơi hóa (Gamification): LMS cho phép triển khai các bài tập tình huống (Role-play Scenarios), mô phỏng cuộc gọi bán hàng thực tế và chấm điểm tự động. Việc áp dụng các yếu tố trò chơi như huy hiệu, bảng xếp hạng (Leaderboards) giúp tăng tính cạnh tranh và động lực rèn luyện cho nhân viên bán hàng.

Thương hiệu ô tô toàn cầu Lynk & Co đã ứng dụng nền tảng LMS để xây dựng một hệ thống đào tạo đồng bộ và hiệu quả cho đội ngũ bán hàng của mình trên khắp châu Âu. Lynk & Co đã triển khai hàng trăm khóa học, giúp nhân viên:

• Tiếp cận kiến thức sản phẩm một cách nhất quán, kịp thời.
• Rèn luyện các kịch bản bán hàng phức tạp và xử lý từ chối.

Kết quả là hệ thống đã ghi nhận 18.521 lượt hoàn thành khóa học và 30.000 bài tập được thực hiện bởi 3.600 nhân viên. Việc đào tạo bán hàng xuyên biên giới bằng LMS đã giúp Lynk & Co thúc đẩy tăng trưởng nhanh chóng trong một ngành công nghiệp đầy cạnh tranh. 

Kết luận

Thành công trong bán hàng phụ thuộc vào việc tuân thủ một quy trình có hệ thống. Nắm vững 5 bước thuyết phục khách hàng từ làm chủ kiến thức, lắng nghe chân thành, tùy chỉnh giải pháp, trình bày lợi ích cụ thể, đến sử dụng bằng chứng xã hội là chìa khóa để xây dựng lòng tin và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành.

Để nhân viên của bạn thuần thục các kỹ năng này và áp dụng chúng một cách nhất quán, việc đầu tư vào công nghệ đào tạo là cần thiết. OES cung cấp Hệ thống LMS và giải pháp số hóa đào tạo tiên tiến, giúp bạn xây dựng các chương trình đào tạo kỹ năng bán hàng tương tác cao, mô phỏng tình huống thực tế và theo dõi hiệu suất học tập. Liên hệ với OES để được tư vấn nâng tầm đội ngũ bán hàng của bạn ngay hôm nay!