Trong kinh doanh, các cuộc thương thảo đều rất quan trọng. Nó không chỉ giúp giải quyết xung đột, mà còn mang lại lợi ích lớn cho doanh nghiệp. Để đối diện với các nhà đàm phán chuyên nghiệp, việc áp dụng các mô hình đàm phán giúp bạn tự tin và tối ưu hóa kết quả. Mỗi mô hình mạnh mẽ sẽ là một quân bài có giá trị. Trong bài viết này, chúng ta hãy cùng tìm hiểu 3 mô hình đàm phán dành cho người đi làm.
Xem thêm: Sự cần thiết của đàm phán – Làm sao để phát triển kỹ năng này?
Mô hình Win-Win – mô hình lý tưởng nhất trong các mô hình đàm phán
Trong mô hình Win – Win, mỗi bên tham gia đều đạt được lợi ích mong muốn, không bên nào bị thiệt. Đó là kết quả lý tưởng cho hầu hết các cuộc thương thảo nên đây mà mô hình lý tưởng nhất trong các mô hình đàm phán. Để áp dụng, bạn cần tập trung các yếu tố sau:
Tập trung duy trì mối quan hệ
Đầu tiên, cần tránh suy nghĩ coi đối tượng thảo luận với bạn là “đối thủ”, hãy tập trung vào duy trì mối quan hệ tốt đẹp về lâu dài và cố gắng bỏ qua những khác biệt về tính cách. Điều này đòi hỏi bạn phải quan tâm đến nhận thức, cảm xúc và giao tiếp.
Nhận thức có nghĩa là “đặt mình vào vị trí của họ” và hãy tìm ra điểm chung hoặc một giải pháp có thể thỏa thuận. Có thể bạn sẽ thấy rằng, quan điểm của bạn đưa ra là đúng đắn, hợp lý và công bằng, nhưng có thể đối phương cũng nghĩ vậy.
Tiếp theo, về yếu tố cảm xúc, bạn cần giữ bình tĩnh trong khi thảo luận, điều này sẽ giúp bạn sáng suốt trong quá trình ra quyết định. Cuối cùng, hãy sử dụng các kỹ năng mềm trong giao tiếp để hai bên có thể thoải mái trong cuộc đàm phán.
Tập trung vào lợi ích
Hãy giữ cuộc trò chuyện lịch sự và trách nhiệm bằng cách không đổ lỗi cho các bên để nâng cao vị thế của mình. Khi biết rằng lợi ích của mình đã được bạn xem xét và cân nhắc, họ sẽ dễ tiếp thu những ý kiến bạn đưa ra hơn.
Ví dụ, nếu bạn đang đàm phán với khách hàng để có thêm nguồn lực cho doanh nghiệp mình, hãy cân nhắc xem họ có đang phải chịu áp lực giảm chi phí từ cấp trên hay không. Hãy bỏ qua vị trí cảu bạn và đối tượng đàm phán, bạn có thể nhận thấy rằng cả hai bên đều có chung mối bận tâm là kết quả đưa ra sản phẩm tốt nhất.
Tạo ra nhiều lựa chọn
Trong trường hợp cả hai bên đã thấu hiểu lợi ích của đối phương và có giải pháp rõ ràng. Có thể đạt được thỏa thuận như mục tiêu bạn đề ra. Nếu không, hãy cởi mở tạo ra nhiều lựa chọn mới có thể chấp thuận.
Đặt mục đích đạt được kết quả dựa trên một tiêu chuẩn khách quan
Trong quá trình đàm phán không chỉ đơn giản là “trình bày sự thật”, vì các nhu cầu, quan tâm, ý kiến và mục tiêu cơ bản của hai bên khác nhau có thể khiến người tham gia quá trình đàm phán trình bày theo các cách đa dạng để hỗ trợ quan điểm của họ là hợp lý. Thay vào đó, hãy tìm các giả thuyết dựa trên tiêu chuẩn khách quan trong khuôn khổ cho cuộc thảo luận để đạt được kết quả như bạn mong muốn.
Ví dụ, bạn đang đàm phán với sếp muốn tăng ngân sách cho một dự án. Khi thống nhất về tăng ngân sách làm cơ sở để thảo luận về việc có thêm nguồn lực cho nhóm của bạn. Để triển khai và tiến hành trên cơ sở rằng mọi thay đổi phải được thực hiện trong những giới hạn tài chính này.
Xem thêm: Cách đàm phán hiệu quả trong 4 bước
Mô hình BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
Giải pháp thay thế tốt nhất cho thỏa thuận được thương lượng – BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) là một phương án dự phòng hay kế hoạch B nhằm cung cấp những lựa chọn sẵn có trong trường hợp đàm phán không thành công. Nếu bạn tìm được một BATNA mạnh, đây sẽ là một trong các mô hình đàm phán giúp bạn đạt được mục tiêu trong mọi cuộc hương thảo.
Mặc dù BATNA không phải lúc nào cũng dễ dàng xác định được nên chúng tôi đã tìm hiểu và đưa ra các bước giúp bạn triển khai như sau:
Liệt kê các giải pháp thay thế
Bạn có thể làm gì nếu cuộc đàm phán thất bại? Đây cũng là câu hỏi bạn nên trả lời được trong bất kỳ các mô hình đàm phán nào nào khác.
Đầu tiên, bạn cần lập danh sách tất cả các giải pháp thay thế có thể phát sinh trong quá trình đàm phán. Lúc này bạn không nên bỏ qua bất kỳ lựa chọn nào, kể cả những giải pháp có thể gây bất lợi cho bạn.
Tìm ra giá trị của các giải pháp thay thế
Khi bạn đã xác định được các giải pháp thay thế của mình, bạn cần đánh giá giá trị của chúng. Điều này có nghĩa bạn phải xem xét lợi ích của từng lựa chọn cũng như khả năng có thể mang lại kết quả đàm phán thành công.
Ưu tiên các phương án tối ưu
Dựa trên đánh giá ở bước thứ 2, bạn có thể xác định các lựa chọn BATNA mang lại kết quả tốt cho mình. Hãy sắp xếp chúng theo thứ tự ưu tiên, lựa chọn nào sẽ mang lại giá trị cao nhất nếu đàm phán không đạt được thỏa thuận.
Tính đề xuất, kết quả đàm phán có giá trị thấp nhất có thể xảy ra
Cuối cùng, nếu giá trị của thỏa thuận được đề xuất cho bạn thấp hơn giá trị đặt trước của bạn, bạn nên từ chối lời đề nghị đó và theo đuổi BATNA của mình. Tuy nhiên, nếu lời đề nghị cuối cùng cao hơn giá trị đặt trước của bạn, bạn nên chấp nhận lời đề nghị.
Mô hình 3P (Prepare, Probe and Propose)
Mô hình 3P được xác định dựa trên các yếu tố có thể xảy ra trong quá trình đàm phán, là sự kết hợp giữa ba giai đoạn bao gồm Prepare (chuẩn bị), Probe (thăm dò) và Propose (đề xuất). Đây là một trong các mô hình đàm phán giúp bạn có cái nhìn tổng quan trong mọi cuộc hương thảo. Cụ thể, ba giai đoạn này cần xác định như sau:
Prepare (chuẩn bị)
Để cuộc đàm phán diễn ra suôn sẻ, bạn cần chuẩn bị tốt trước khi diễn ra. Trong giai đoạn này, điều cần thiết đầu tiên là phải hiểu các nguyên tắc cơ bản về doanh nghiệp bạn đại diện đi đàm phán để có thể phát triển chiến lược đàm phán. Hãy xem xét các mục tiêu và ưu tiên chính vì chúng cần được tập trung trong suốt quá trình thảo luận.
Sau đó, bạn có thể chuẩn bị kịch bản trò chuyện để có được phong thái tự tin nhất. Kịch bản này không cần quá chi tiết nhưng quan trọng là bạn cần soạn thảo được những ý chính muốn truyền đạt.
Probe (thăm dò)
Trong cuộc đàm phán chính thức, bước quan trọng tiếp theo bạn cần thực hiện đó là thăm dò và khám phá thêm bất kỳ thông tin nào từ đối phương có thể làm ảnh hưởng tới cuộc thảo luận.
Lúc này, bạn hãy sử dụng kỹ năng lắng nghe tích cực. Bạn có thể lặp lại hoặc tóm tắt những phát biểu quan trọng mà bên kia đưa ra. Điều này không chỉ trấn an họ rằng bạn đang lắng nghe. Ngoài ra, giúp bạn xác nhận với họ rằng bạn hiểu đúng nội dung mà đối phương trình bày.
Propose (đề xuất)
Tất cả các cuộc đàm phán đều xoay quanh việc phát triển các đề xuất một cách cẩn thận và chi tiết. Hầu hết đều bắt đầu bằng đề xuất ban đầu được bên kia chấp nhận, từ chối hoặc phản đối. Sau đó, hãy tiếp tục trao đổi qua lại cùng với đề xuất thay thế cho đến khi cả hai bên đạt được các lợi ích có thể chấp nhận được.
Tham khảo ngay khoá học Kỹ năng Đàm phán và thương lượng của SkillHub
Kết
Trong suốt sự nghiệp, bạn sẽ cần đối mặt với rất nhiều tình huống có thể xảy ra trong quá trình đàm phán thương lượng. Có thể hiện tại, bạn vẫn gặp rắc rối không biết sử dụng các mô hình đàm phán phù hợp cho từng trường hợp cụ thể. Do vậy, việc trau dồi và cải thiện kỹ năng đàm phán thương lượng sẽ vô cùng bổ ích để phát triển bản thân, đem lại nhiều cơ hội phát triển cho doanh nghiệp. Bên cạnh đó, hiểu và áp dụng các mô hình đàm phán cho người đi làm sẽ giúp bạn có cơ hội thăng tiến trong sự nghiệp. Hy vọng những thông tin OES – Công ty Cổ phần Dịch vụ Đào tạo Trực tuyến cung cấp sẽ giúp bạn trở thành một nhà đàm phán xuất sắc.
Sở hữu đội ngũ chuyên gia có nhiều kinh nghiệm trong về đào tạo và số hóa, OES đã nghiên cứu và phát triển SkillHub – ngân hàng khóa học online cho cá nhân và các doanh nghiệp. Để biết thêm thông tin chi tiết và được giải đáp thắc mắc, hãy liên hệ ngay với SkillHub để được tư vấn kịp thời nhé!
